Mērķauditorija Tavam uzņēmumam noteikti nav visi - kā atrast īstos potenciālos klientus?

Mērķauditorija Tavam uzņēmumam – 6 soļi īstā klienta izvēlei

Kas ir mana mērķauditorija un īstais klients?” – šodiena ir īstais brīdis, kad sev uzdot šo jautājumu. Uzsākot biznesu, bieži saskaramies ar centieniem savu piedāvājumu pārdot visiem, tomēr tad mūs apciemo skarbā realitāte – patiesībā tikai daļa no cilvēkiem būs Tavai nozarei un sniegtajam piedāvājumam atbilstošie klienti. Kā identificēt savu mērķauditoriju un īstos klientus, atlasot tos no plašā cilvēku skaita? Par to šodien! Tāpēc paliec šeit un iegūsti jaunu informāciju kopā ar Kebbe IT!

Mērķauditorija katram uzņēmumam ir sava!

Sākumā visi klienti šķiet “īstie”. Arī mums sākotnēji likās, ka visi, kuriem būs nepieciešama mājaslapas izstrāde, ir mūsu svarīgākie, nepieciešamākie klienti, kurus par katru cenu jāmēģina noturēt. Bet, analizējot visus mainīgos, situācija kļuva skaidrāka. Sapratām, ka ir daļa, kuru mēs nevaram apkalpot, jo varbūt viņi savām vajadzībām atbilstošu lapu ir spējīgi izveidot lapu saviem spēkiem, viņi vēlas pakalpojumu, ko nesniedzam, piemēram, aplikācijas izveidi. Tāpat atteikšanas iemesls var būt uzņēmuma izmērs vai projektam neatbilstoši mazs budžets.

Lai lieki netērētu laiku, spēku un izsīkstošo enerģiju, nepieciešams noteikt savu mērķauditoriju, uz kuru strādāt pārdošanas procesu attīstīšanā. Tas ļaus ietaupīt resursus, ko varēsi ieguldīt uzņēmuma attīstīšanā.

Tomēr atceries – kas lēnu nāk, labi nāk!

Ne vienmēr mērķauditorija pati par sevi liks manīt. Lai arī ir nepieciešams noteikt savu īsto klientu, nebūtu vēlams ar to arī pārsteigties. Pašā sākumā, uzsākot biznesu, nevajag baidīties apkalpot tos klientus, kas nav tava īstā mērķauditorija, jo tas sniegs mācību; tāpat nevajag no sākuma mēģināt veidotsava īstā, unikālā un vienīgā klienta prototipu – tas var mainīties laika gaitā, un tikai caur pieredzi un tās analīzi varēsi definēt savu mērķauditoriju.

Katram cilvēkam ir 5 resursi, lai veiktu ikdienas darbības

Tev kā uzņēmuma vadītājam, darbiniekam vai īpašniekam ir pieejami 5 galvenie resursi, ar kuriem vari variēt. Tos apzināties ir derīgi visās situācijās – no ikdienas atpūtas līdz darba organizēšanai, tostarp arī sava īstā klienta definēšanai. Kādi ir šie resursi?

  1. Laiks. Šis ir pats vērtīgākais resurss. Bez tā pārējie ir maznozīmīgi.
  2. Enerģija. Enerģijas daudzums var ietekmēt darbu produktivitāti, pašsajūtu un gala rezultātu.
  3. Uzmanība. Tā attiecas uz dažādu procesu veikšanu – cik noskaņojies un koncentrēts tu esi šajā brīdī, ko pavadi, lai kaut ko paveiktu.
  4. Strukturētas zināšanas. Pasaulē zināšanu ir pārpārēm. Bet tieši tās zināšanas, kas ir jūsu prātos – strukturētas, pārbaudītas, vērtīgas – tas ir nozīmīgs resurss.
  5. Nauda. Ar šī resursa palīdzību paveras daudzi ceļi, lai realizētu savas ieceres.

Visi potenciālie klienti nav tavi kleinti -

Tu domā: kā tas sasaucas ar šī raksta tēmu? Pavisam vienkārši – sākumā šķiet, ka visi potenciālie klienti ir Tavi īstie klienti, bet vēlāk, ejot laikam, Tu sāc saprast, cik daudz no saviem resursiem prasa, lai varētu katru no šiem potenciālajiem klientiem pārvērst reālā darījumā. Tad sāc izvērtēt – vai tas ir nepieciešams, kādu pienesumu tas Tev sniedz, vai šos resursus izdevīgāk nav ieguldīt citos darījumos?

Šāda pieeja ar laiku palīdz izkristalizēt “īstos klientus”

Sapratne par īsto klientu veidojas no dažādām perspektīvām, piemēram, no:

  • sadarbības ar klientuvai tā abpusēji ir bijusi patīkama? Ir darījumi, kuros novērojama īpaši laba sadarbība, abām pusēm iesaistoties, līdzdarbojoties, kas veicina brīvas, nepiespiestas gaisotnes rašanos;
  • klienta apmierinātībasvai klients ir gandarīts par iznākumu? Ne vienmēr pie nepatikas būs vainojams Tavs darbs – nereti klienti nenovērtē uzņēmuma padarīto darbu;
  • sasniegtā rezultātakāds ir sniegums? Reizēm var gadīties, ka esi visu izdarījis pareizi, bet darbojas blakus apstākļi, kas traucē vēlamā rezultāta sasniegšanai, piemēram, klientam trūkst līdzekļu, lai iesākto turpinātu, var manīt paviršu attieksmi u.c.;
  • piegādātās pievienotās vērtībasvai esam snieguši to, ko klients vēlas? Nevajag baidīties atteikt tādam projektam un sadarbībai, kura ir neizdevīga vai nepiemērota. Lai arī potenciālais klients ir Tava uzņēmuma mērķauditorija, jāsaprot, ka ne vienmēr tas ir īstais klients;
  • nopelnītās naudasvai es ar to spēšu nopelnīt? Katram uzņēmumam ir mērķis nopelnīt. Tas neizslēdz pievienotās vērtības sniegšanu klientam un tiekšanos uz izciliem rezultātiem, bet arī finansiālie aspekti ir svarīgi. Ja ieguldītais laiks un citi resursi nav adekvāti, ņemot vērā atalgojumu, jāsaprot, ka visticamāk klients nav īstais;
  • u.c.

Sāc izvērtēt! Ieguldītais laiks VS piegādātā un saņemtā vērtība

Izvērtē, cik daudz laika Tu ieguldi, lai piesaistītu potenciālo klientu, un salīdzini to ar vērtību, ko sniedz klientam un ko saņem atpakaļ. Ja neredzi, ka tas strādā abpusēji izdevīgi, meklē citu klientu grupu, kas ļauj Tev gūt gandarījumu no ieguldītā laika un darba, pretī saņemot pieredzi, jaunas zināšanas un, protams, atbilstošu atalgojumu.

6 soļi sava ideālā klienta identificēšanai

Mērķauditorija ir liela – bet kā no tās visas atrast piemērotākos klientus? Neviens priekšā nepateiks, kādam jāizskatās ideālajam klientam, bet to vari izdarīt Tu pats, veicot 6 soļus.

1. Apraksti savu ideālo klientu

Tev nepieciešams izzināt, kāds ir Tavs potenciālais klients, noskaidrojot, kādas ir viņa:

  • intereses;
  • vajadzības;
  • problēmas,

un secinot, kādus risinājumus tām vari piedāvāt.

2. Izpēti aizvadīto gadu projektus

Ņem par piemēru tos projektus, pie kuriem Tev pašam visvairāk patika strādāt – no tiem vari iegūt sev svarīgāko informāciju, kas palīdzēs identificēt savu ideālo klientu.

3. Analizē projektus

Izpēti, kā atšķīrās projekti, kuri nesa zemākos ienākumus, no tiem, kas nesa augstākos. Tas noteikti palīdzēs iegūt nianses par klientiem, saprotot, kas ir piemērotākais Tavam uzņēmumam.

4. Izšķir, kuri projekti un produkti radīja lielāko apgrozījumu

Šāda pieeja sniegs vērtīgas nianses, ko vari ņemt vērā turpmākajai klientu piesaistei, identificējot, kas ir tie faktori, kuru dēļ sadarbība izdevās.

5. Izveido sarakstu ar esošajiem/ bijušajiem klientiem

Pēc tam, kad esi aprakstījis savu ideālo klientu, izveido sarakstu ar reālajiem jau esošajiem un bijušajiem uzņēmuma klientiem.

6. Izpēti šo sarakstu, lai secinātu, kādus klientus sev vēlies vairāk

Pēc saraksta izveidošanas Tev jāizšķir – ar kuriem klientiem Tu gribētu strādāt vēlreiz, bet ar kuriem nē. Tas ļaus vizualizēt Tavus ideālos klientus un palīdzēs tos atrast nākotnē, lai fokusētos uz piemērotāko mērķauditorijas daļu.

Ar kādiem kleintiem sastrādāties nākotnē?

Piemērs: kā analizēt esošos klientus, lai saprastu, kāds ir ideālais klients?

Izprast sava ideālā klienta koptēlu var būt sarežģīti. Lai palīdzētu nonākt pie secinājuma, analizējot esošo klientu sarakstu, piedāvājam iepazīties ar piemēru, kā iespējams izvērtēt līdz šim aizvadītos projektus, lai saprastu, kurš no klientiem ir bijis piemērotāks.

Katru no projektiem vērtē no šādiem aspektiem

(savā praksē vari tos mainīt un pielāgot pēc saviem ieskatiem, ja tas palīdz Tev izvērtēt aizvadītos projektus ar klientiem):

  • vadītāja domāšana – piemēram, uz izaugsmi un attīstību vērsta vai konservatīva, nevēloties veikt izmaiņas;
  • klienta biznesa sistēmaB2B (Business to Business) vai B2C (Business to Customer/ Consumer). Saprotot klienta biznesa sistēmu, vari analizēt, ar kādiem klientiem labprātāk sadarbotos;
  • biznesa mērogojamība – ir vai nav mērogojams. Šāda pieeja palīdz, lai saprastu, vai un kādiem uzņēmumiem Tu ar savu piedāvājumu vari palīdzēt. Piemēram, no mājaslapu izveides perspektīvas friziera vai psihoterapeita pakalpojumus mērogot lielākos apmēros būs grūti, savukārt ražošanas un pārdošanas uzņēmumu piedāvājumu – vieglāk;
  • uzņēmuma vecums – 1-2 gadi, 3-6 gadi u.c. Ja uzņēmums tikai nupat ir sācis savu darbību, viņam, iespējams, Tavi pakalpojumi šobrīd nemaz nebūs vajadzīgi, taču pēc laika arī viņš var kļūt par ideālu klientu, ja sasniegs apmērus, kuros Tavs risinājums var noderēt;
  • darbinieku skaits – 1, 2, 10 vai 100. Tev jāanalizē, cik lieli ir uzņēmumi, ar kuriem Tu sadarbojies. Iespējams, Tava galvenā auditorija būs pavisam mazi uzņēmumi, kuros darbojas vien pāris cilvēki, bet varbūt ir tieši pretēji – mazajiem uzņēmumiem Tavs risinājums nav aktuāls, jo viņi nevar nodrošināt cilvēku, kas šo risinājumu izmantos;
  • gada apgrozījums – 2000, 20 000 vai 200 000. Arī uzņēmuma finanšu apgrozījums var noteikt nianses, meklējot sava īstā klienta prototipu. Iespējams, labākā sadarbība Tev izveidojas ar vidēja lieluma uzņēmumiem, vai varbūt tieši pretēji;
  • atbildīgais par Tava piedāvājuma izmantošanu pēc realizācijas – vai vispār ir kāds uzņēmuma darbinieks, kas varēs pēc Tava darba arī to turpināt, ja būs nepieciešams? Ja nē, tad, visticamāk, laika un resursu ieguldīšana ir nelietderīga.

Visa mērķauditorija ne vienmēr būs “īstie klienti” Tavam uzņēmumam. Tāpēc, analizējot iepriekšējo sadarbību ar klientiem, ņem vērā dažādus aspektus, kas var norādīt uz Tava īstā klienta portretu. Savukārt, ja vēlies piesaistīt potenciālos klientus ar mārketinga palīdzību, bet paša spēkiem līdz šim tas nav veiksmīgi izdevies – nebaidies jautāt padomu mums – Kebbe IT komandai!

Nepieciešams izveidot mājaslapu?

Mēs to izdarīsim!


Mūs aizrauj interneta komunikācija, tehnoloģijas un iespēja dalīties savās zināšanās un pieredzē, lai saņemtu gandarījumu, palīdzot Jūsu uzņēmumam attīstīties.

Vēlos izveidot mājaslapu

pop-up-image

Autors: Kebbe IT
Birkas: ,