Vai Tu pazīsti savu klientu? 5 aspekti klienta iepazīšanai

Ipeazīsti savu klientu ar Buyer Persona princpipiem - Kebbe IT

Vai Tu pietiekami labi pazīsti savu klientu? Viņa paradumus, intereses un vajadzības? Vēlamies Tevi iepazīstināt ar pieciem jautājumiem, kas ļaus labāk iepazīt ne vien potenciālos, bet arī jau esošos klientus. Gūtās atbildes lieti noderēs uzņēmuma turpmāko mārketinga aktivitāšu plānošanā un sapņu klienta sasniegšanā.

Ar ko sākt?  

Sameklē dalībniekus 

Ievērojot turpmāk pieminētos soļus, Tu varēsi labāk apzināties uzņēmuma pircēja personu jeb buyer persona. Galvenā metode informācijas iegūšanai būs intervija, tāpēc aicinām apdomāt tās potenciālos dalībniekus. 

Lai iegūt pēc iespējas vairāk datu, vērtīgi, ja intervijās piedalīsies šādu grupu pārstāvji: 

  1. Potenciālie klienti, kuri apsvēra Tava uzņēmuma sniegtos pakalpojumus, bet izvēlējās citu uzņēmumu. 
  2. Klienti, kuri apsvēra un arī izvēlējās ar Tavu uzņēmumu sadarboties. 
  3. Potenciālie klienti, kuri apsvēra gan Tavu, gan konkurentu uzņēmumu, bet izvēlējas neko nemainīt. 
  4. Potenciālie klienti, kuri izvēlējas konkurentu uzņēmumu, nezinot par Tavu uzņēmumu.  

Sagatavojies intervijai 

Izveido sarakstu ar uzņēmumiem un personām, ar kuriem esi sadarbojies vai kuri uzskatāmi par potenciālajiem klientiem. Vairāki intervējamie viena klienta uzņēmumā Tev sniegs vairāk informācijas un, iespējams, dažādus skatījumus. Kad atlasīti intervijas dalībnieki, sagatavo jautājumus.

Lai dalībniekiem būtu iespēja sniegt pēc iespējas plašākas atbildes, veido atvērta tipa jautājumus. Interviju veikt uzaicini kādu kolēģi, kurš darījuma procesā bijis neitrālāks. Tas palīdzēs iegūt godīgākas atbildes. Interviju laikā atbilžu ierakstīšanai izmanto diktofonu un veic pierakstus. 

Pieci aspekti klienta iepazīšanai 

Intervijas laikā nozīmīgi aplūkot piecus galvenos aspektus. 

1. Primārā iniciatīva 

Kādēļ klientam bija nepieciešams Tava uzņēmuma pakalpojums vai produkts? Kādi faktori to veicināja? Kas lika domāt par konkrētajiem pakalpojumiem vai produktiem? 

2. Veiksmes faktors 

Ko klients sagaida gadījumā, ja viņš izvēlēsies produktu vai pakalpojumu iegadāties? Webizstrādes gadījumā pieaugs klientu plūsma? Palielināsies pārdošanas apjoms? 

3. Barjeras lēmuma pieņemšanā 

Iemesli, kāpēc netiek pieņemts lēmums par labu pakalpojuma vai produkta iegādei? Klientam trūkst informācijas? Ir sarežģījumi lēmuma pieņemšanas procesā? Klientam trūkst laika vai nepieciešams veikt pārāk daudz izvēles? Iespējams, lēmumu ietekmē pakalpojuma vai produkta piegādes ātrums? 

4. Pircēja ceļojums

Kā klients pieņēma lēmumu? Kādus informācijas avotus izmantoja? Kādi bija soļi? Ar ko konsultējās? Kādas uzņēmuma komandas vai kolēģi bija iesaistīti? Kādi faktori ietekmēja? 

5. Lēmuma pieņemšanas kritērijs 

Kādi ir klienta nozīmīgākie kritēriji, lai izvēlētos konkrētu produktu vai pakalpojumu? Piemēram, piegādes ātrums, funkcionalitāte, sniegtais atbalsts, atbildes uz jautājumiem? 

Atbildes veidos klienta kopbildi

Pēc intervijas veido tabulu, kurā apkoposi citātus. Veido kategorijas, izmantojot nupat minētos piecus galvenos aspektus. Iegūtie interviju rezultāti ļaus Tev labāk apzināties klientu vajadzības, kā arī viņu domas par Tavu uzņēmumu.

Intervijās gūtās atbildes palīdzēs Tev veidot saturu uzņēmuma komunikācijas kanālos. Tās būs iespēja potenciālajiem un jau esošajiem klientiem iegūt pašu nozīmīgāko informāciju. Piemēram, iepazīstinot ar pakalpojuma vai produkta sniegšanas procesu, lēmumu pieņemšanu vai risinājumiem. 

Autors: Kebbe IT
Birkas: , , ,